汽车音响经营过程中我们经常遇见一些具有代表性的典型例子，这些事例能给我们很多启发和感悟，这里就拿三个案例跟大家分享下。



案例一

    有一次一个车主开了辆日产过来做全车隔音，原因很简单，上次出事故被吓怕了，想加厚点车板。因为做隔音时间比较长，所以我就跟他喝茶聊天。当聊到音响的时候，我建议他换套喇叭，他先是说自己不喜欢音响，我说：“塞车啊，出去玩啊什么的可以听听歌，又可以经常在车上享受音乐！”

    他马上说不懂听，原车上有音响，他听收音机多，我就告诉他换了喇叭以后音质和效果马上改变，并马上在试音箱上试验给他听。他一看自己原车的喇叭实在是太差，开始有点兴趣，问了许多怎么听怎么对比音质的问题，等到最后问价格，我告诉他一千多一套，他马上说那么贵不装，在不断对比不同价格的产品后，他最终还是觉得最开始的那对喇叭音质效果不错？

    最后说半价才装，由于做隔音的填充材料（柱子里的填充剂）不够，过两天他还要来返工，我灵机一动说半价是不可能的，反正你做了全车隔音我就9折给你，他马上说没那么多钱，我说不用马上给，你先听着下次过来返工的时候给，你觉得不行我就拆下来装回你原来的，他最后同意了。

    三天后隔音填充剂回来约他过来，我问他喇叭音质效果行不行，不行我换回给他。他说：“一般般，效果不明显，而且价格太贵，5折还差不多！”我说：“5折是不行的，本身就没怎么赚你的，不行我只能换回原来的给你。”

    他一听换回原来的就急了说：“算了算了，装都装了。”这套喇叭终于是卖了，最关键是卖给一个不想换音响的人，正在暗自高兴的时候，他突然问我：“换了后面那对有没有优惠？”

    呵呵前面都接受了，后面那还有优惠，我肯定哭着说“还优惠啊！前面这对都没想着赚你钱，只是见已经拆了车门顺便装，省了人工才能卖你的。”

    他说介绍几个客给我，优惠点给他。我说“价格是最实在的，送几张碟给你吧！要不装别的便宜的！”

    他挑选了几张人声的和几张强劲迪高的，把后面的喇叭也换了前面一样的。

    真是个好的开始，从一到二，我以为这个客人换了两套喇叭应该就完事了，谁知过了一星期他回来坐，开始只是喝茶聊天，聊着聊着突然问我店里的低音炮效果怎样，装一个有什么提升。

    我告诉他有源的低音炮是对套装喇叭低频的一个补充，能提高低频量感及低频下潜，并且马上试验了一下有低音炮和没低音炮的效果。最后他问了我有源和无源的区别，我说无源的是独立功放效果好点，特别是力度上，但价格贵很多，最后他选择了有源的装了。

    又过了一个多星期他又来坐，也是喝着茶突然问加功放效果怎样？就跟他说主要是解释力和力度的提升，而且马上我又演示了一下主机推动和功放推动的效果，这次废话很少直接问我要个最低价就说装。

    这次是我不愿意装了，我告诉他加功放不换主机是没用的，最后在店里试验过N台主机后选择了一台三千多的主机，但又舍不得，刚好有个车主想换主机D2的说可以卖给他，但要等他的新主机回来才换。过了2天他来换主机，而且来的时候带了个朋友，把有源低音炮卖给了他的朋友，自己则换了无源的低音炮？

    前后一个多月吧，他从不换音响到最后也装了一万多的音响，我就不明白变化怎么那么大，几次下来我们已经很熟了，我就问他：“以前叫你换对喇叭你不换，现在搞什么鬼啊，什么都换还要装D2主机？”他说：“你不知道还不是被你害的，我做完隔音回去跟刚才那朋友的车对比是静了很多，而且换了喇叭效果也不错，可是他们一到后面听就说后面的喇叭差，老笑我一起换了，你知道我们做生意的经常后面坐的是老板，不换行吗？”

    “换了两对喇叭回去跟公司的人的车比音质是好了，但没人家的效果强劲，所以我又回来装了个低音炮，等我装完回去跟其它公司的几个老板改了一万多的比，解释力和力度没人家好，所以我又回来装了功放，换D2主机。我就是要比他们的好，让他们过你这来改，争口气！”

    这车主是争气型的，喜欢斗，改了音响的车不对比不知道效果，当然他们是不会说自己不舍得花钱改，不行再回来升级。我们改好的音响就应该让他们去争，不管输嬴对我们是有利还是无利，你的客户改了几千还不如别人改几百的效果好，那你就惨了，不是回来升级是回来退货！

案例二

    一天一个朋友带个朋友过来改音响，（就是卖D2那个）这车主以前改过不少音响，车换过五台了，对音响很了解。原来就有两套喇叭，两台功放、一个低音的配置，主机、线材自己带，加上门板隔音人工五千多，价格他很熟又是朋友介绍，就是对安装要求很高：

    1、不能弄花他的车（以前那台车改音响弄花了到现在还生气，用他的话说全部店他都改过了，便宜的好不了，贵的不想装。）；

    2、不能改变车饰（不大改）；

    3、效果要好（他懂听）。

    没什么意外这台车花了，半天时间改好，虽然不是大改，木板隔音、喇叭安装一点没马虎，换主机，接线什么都处理得不错。

    一试音效果不错，他很满意，而且对我们的安装很满意，过了没几天他带了个朋友来改，配置基本一样，多了做尾箱和做A柱的工艺，加上主机改了一万多，本来他这朋友说一万多不想在我们这改的，要去某某店改才7千多，这车主一句话“那家店我没改过啊?7千多就是给7千多的货你，这里四千多一样有！”不知道是因为他一直玩音响的原因还是他改得多，最后他这朋友还是在我这改了音响。

    这是个理性消费型的例子，他在他的朋友圈子里有很高的威信，别人很相信他对音响的了解，他说一句话比我说百句有用，最关键是当他认可你了还会不断介绍给朋友，所以在经营过程中当我们碰上改过音响或玩过音响的，别想着没什么钱赚就随便服务下，他给你的宣传口碑很重要。

案例三

    一天来了个音响发烧友，他的车改了两万多，但还是觉得不满意，他又说不出什么地方不满意，我上他的车听了下效果，应该还是算不错的，主要问题在声场定位上不好，声音散，味道不足比较平淡，我一边听一边跟他解释沟通，最后他连连点头，问我怎么改，我说器材还是不错的，主要是安装问题，我重新帮你布线，高音做A柱上，门板做隔音(呵呵!装了2万多门板竟然没做隔音)，全部改完加人工也就一千多元左右，他马上答应了，由于没换东西收得不贵，他很是满意。原来他去别的店也问过，别人不是说喇叭不行就是说功放不行，他的器材本来就不错，要换只能换好的，一开口就是一万多。

    他的车改完后效果提升了，又没花多少钱，他非常满意。之后他不时来店里交流音响经验及听音知识，也带了不少朋友来改音响。过了三个月，他来开始说这不行那不行，这要改那要改，我们尽量不换东西给他调整，但器材毕竟是有限的，技术也补救不了。最后，在换了几对信号线后谋杀了我们一对一千多的信号线，一个月后又谋杀了我们一台天龙主机，再过一个月谋杀了我们一对镇店的摩雷，最后还谋杀了我们一台功放和BOSTON低音才算满意！

    本来改了两万多的音响的车我们是想着没肉吃的了，只是帮他调整重新安装一下就算了，谁知道最后消费最多的是他！

    这个车主是理智兼发烧型的，当这类人出现在你店里就看你有没本事留住他。有些店看到发烧型的车主一做配置就是几万，要不就是吓走客户，要不就是他对你不信任不敢装。我后来跟他沟通问他“你这样安装很浪费为什么不一步到位？”，他说：“发烧友玩的是乐趣，玩是是超越，一步到位就没意思了，而且人的听感是不断提升的，当初我改完开始也很满意，听着听着觉得有地方不对，别人一开始就说要换一万多的东西，不是我不舍得而是我觉得不知道花着钱值得不值得，在你们这不同，我是不断对比觉得是提升了才换的，满足了我玩的需求。”

    我店里很大部分生意是靠他们几个带来的，而且是一个带一个来，典型的例子很多，举他们的例子是因为，如果我们每天都想着怎么扩大销售，那还不如想想怎么服务好每一个客户。每个客户的需求是不同的，对音响的理解认识也不同，但有一点是相同的，那就是他们满意了才会带别的朋友来！

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